Gratka dla strategów marketingu.


Nie podaję na razie bardziej konkretnych faktów - gdyż jest na to za wcześnie. A konkurencja nie śpi

Na rynku usług tłumaczeniowych istnieje kilkadziesiąt średnich oraz tysiące malutkich firm oraz jeszcze więcej tzw freelancerów. Jedna z firm dość mocno odróżnia się od innych wyjątkową jakością swoich usług co przekłada się na profil pozyskanych klientów (największe firmy), którzy mimo wysokich SZTYWNYCH cen pozostają lojalni.

Każdy z rynków ma jednak swoje granice i mimo bogatych referencji i osobistych poleceń nie zbyt więcej szans na pozyskanie nowych klientów, gdyż cena okazuje się dla nich zaporowa.

Dlatego postanowiono wejść w nowy segment rynku, największy o średnich cenach. I tu pojawia się wyzwanie nr 1:

Czy zrobić to zmieniając swój cennik i dać możliwość wyboru niższych cen klientom, którzy nie potrzebują tłumaczeń na tak szybkie terminy?

Pozyska się dzięki temu nowych ale straci wyjątkowość (praktyczna większość firm tłumaczeniowych pobiera więcej za swoje usługi jeśli są pilne lub ekspresowe. Ta firma ma jedną cenę za dowolny termin, a czas tłumaczenia jest ustalany na najszybszy możliwy do wykonania).
Przypomina to budowę Mercedesa klasy A, który wchodząc w segment samochodów małych musiał zrezygnować ze swojego wizerunku producenta luksusowych limuzyn.

Czy zostawić dotychczasową firmę w spokoju i zbudować nową solidnie podpierającą się referencjami spółki matki (coś jak Volkswagen i Skoda - inne ceny a ta sama firma)

Dzięki temu będzie można zaproponować bardziej rynkowe ceny i wejść w segment średni zajmując najwyższą półkę (bardziej Toyota niż Daewoo)Nie straci się również bardzo na wiarygodności, gdyż firma będzie bardzo mocno przynawać się do nadzoru i koneksji ze swoją spółką udziałowcem.


Tutaj pojawia się również i drugi problem. Kanibalizm klientów.

Część klientów może zrezygnować z usług spółki matki i kosztem dłuższych terminów współpracować ze spółką córką. Wiąże się to z utratą marży, która naturalnie w drugiej spółce będzie niższa. Taka sama sytuacja pojawi się również jeśli zmieni się cennik w jednej firmie.


Jak postąpilibyście? Czy znacie przypadki takich strategii, ewentualnie miejsca gdzie można by zasięgnąć wiedzy?

Podobną w pewien sposób sytuację można zauważyć z Helionem i zależnym od niego wydawnictwem książek ekonomicznych One Press . Aki, czy takie odcinanie się jest rezultatem decyzji marketingowych, czy innych postanowień? Czytaj na Forum Merytorium.pl