Sprzedaż i Marketing Wiedzy i Usług

Mam nadzieję, że ostatnie studium przypadku Ci się podobało. Dzisiaj mam dla Ciebie kolejne.

Jeden z Uczestników Coachingu Internetowy Milioner zastanawiał się, jak publikować cennik na stronie www.

Uczestnik ten świadczy usługi dla firm na zamówienie na konkurencyjnym rynku.

Większość konkurentów nie publikuje cennika - podają telefon i e-mail.

Problem z takim rozwiązaniem jest taki, że sprzedawca musi z Klientem wymienić czasami wiele telefonów i e-maili aby ustalić dokładną specyfikację, wybrać odpowiednie materiały itd.

Zasugerowałem na jednym z naszych spotkań coachingowych, aby cennik udostępniać on-line, ale po wpisaniu się na listę adresową. Oczywiście opcja dzwonienia i mailowania musi pozostać.

Dlaczego tak?

Sądzę, że wiele jest takich osób, jak ja, które nie lubią dzwonić, aby się dowiedzieć szczegółów.

Ja do tego jestem wzrokowcem (duża część populacji też) i nie potrafię zrozumieć ani zapamiętać parametrów technicznych podawanych mi przez telefon.

Na marginesie. Denerwuje mnie, gdy operatorzy Orange próbują sprzedać mi kolejny telefon koniecznie podczas rozmowy telefonicznej i za nic nie mogą wysłać mi specyfikacji e-mailem.

Wracając do naszego przypadku. Trudno jest też zadać pytanie e-mailem, gdy nie mamy pojęcia o żadnych specyfikacjach ani cenach.

Uczestnik Milionera zrobił, jak mu poleciłem.

Efekt?

Po pierwsze - od razu ludzie zaczęli się zapisywać na listę adresową.

Teraz to nie są telefony od osób, które nie chcą się przedstawić, ani e-maile od osób, które nie wyraziły zgody na korespondencję marketingową. Teraz jest to normalna lista adresowa, z której dochody będzie można czerpać przez lata.

Po drugie - zaczęły się pojawiać zamówienia z bardzo dokładną specyfikacją.

Ponieważ nasz Uczestnik udostępnia BARDZO rozbudowane cenniki ze wszelkimi wariantami, Klienci mogą spokojnie przemyśleć wiele kombinacji. Dzięki temu zgłaszają się do sprzedawcy z gotową specyfikacją.

Czas obsługi niektórych zamówień drastycznie zmalał - dzięki temu sprzedawcy mają go więcej na obsługę innych klientów.

Taka drobna zmiana przekłada się na dziesiątki tysięcy złotych rocznie zwiększonego dochodu (więcej zleceń, tańsza ich obsługa).

Pamiętaj. Nie zmuszaj Klienta, aby dzwonił albo do Ciebie pisał. Niektórzy tego nie lubią do tego stopnia, że wybiorą droższego dostawcę, który poda im specyfikację bez potrzeby kontaktu ze sprzedawcą. Ja sam należę do takich osób.


pozdrawiam,
Piotr Majewski

P.S. Na początku 2010 ruszam z 4 edycją IM. Udział ograniczam wyłącznie do właścicieli firm.