Myślenie strategiczne w e-biznesie

Biznesmen ze strategią nie rzuca się na każdą okazję.

Podam Wam przykład.

Tworząc mój podstawowy e-biznes, czyli CzasNaE-Biznes – serwis z płatnym dostępem do wiedzy o marketingu i biznesu w Internecie – musiałem wytworzyć lub kupić pewne systemy, które znacznie ułatwiają prowadzenie tego biznesu.

Są to systemy:
  • komunikacji z klientem,
  • zarządzania treścią na stronie,
  • sprzedażą dostępu do treści,
  • przypominaniem o przedłużeniu abonamentu
  • itd.

Masa skryptów, masa systemów większych i mniejszych. Czasami są to produkty kupione połączone z autorskimi. Te wszystkie – czasami tymczasowe – rozwiązania pozwalają mi ten biznes prowadzić przyjemnie i pozwalają czasem zająć się czymś innym bez szkody dla podstawowego biznesu.

Natomiast nierzadko się tak zdarza, że ktoś do mnie pisze, czy dzwoni z chęcią kupienia albo wynajęcia systemu, który ja stworzyłem dla swojego biznesu. Powstaje dylemat.

Biznes, który nie ma strategii, jeżeli uzna, że klient proponuje mu sensowne pieniądze, to po prostu się zgodzi i sprzeda mu ten kawałek swojego biznesu. Posiedzi trochę, żeby dało się go dostosować, żeby dało się go sprzedać i to zrobi. Problem polega na tym, że nigdy nie wiemy ile tak naprawdę czasu nam zajmie dostosowanie naszych rozwiązań do tego, żeby klient mógł je kupić.

Nasze rozwiązania są dla nas oczywiste, ale przeszkolenie klientów z ich używania- stworzenie instrukcji obsługi itd., to jest zupełnie inna bajka.

My jesteśmy się w stanie zgodzić na pewne błędy w funkcjonowaniu naszych systemów, naszych rozwiązań. Po prostu znamy te błędy, jesteśmy ich świadomi, wiemy jak je obejść i nie są one dla nas uciążliwe. Dla klientów natomiast takie nie będą. Nie po to klient płaci za jakiś system, żeby ciągle mieć z nim jakieś problemy. A to, że coś jest niedopracowane, świadczy o tym, że podchodzimy do tematu nieprofesjonalnie.

Jeżeli klient będzie przygotowany na to, że kupuje system autorski, a nie system tworzony do sprzedaży, ale ten system będzie wadliwy, to i tak będzie miał do nas pretensje. A te pretensje dotrą jakoś do naszych potencjalnych klientów. Prędzej czy później zaszkodzi to naszemu biznesowi.

Biznesy działające strategicznie zadają sobie pytania:
  • Czy moja strategia przewiduje sprzedaż tego typu systemów?
  • Czy potencjalni klienci, do których docieram byliby chętni zakupić tego typu system w ilości większej niż jednostkowa?

Innymi słowy: „Czy mam więcej niż jednego klienta, żeby takie systemy sprzedawać?”.

Jeżeli mamy jednego klienta, to przygotowanie całej instrukcji obsługi, poprawianie systemu, modyfikacja, tak żeby się dało go gdzie indziej zainstalować – to wszystko może kosztować zbyt dużo.

Inna sytuacja, gdy klientów jest kilkadziesiąt, kilkaset czy kilka tysięcy. W tym momencie te początkowe koszty rozkładają się na wielu klientów i jednostkowo stają się bardzo małe.

Dopiero zadając sobie pytania:
  • czego moi klienci potrzebują, oprócz tego, co im dostarczam?
  • czy to nie odbiega zbytnio od mojej strategii?
  • czy nie sprawi, że moja strategia zacznie źle funkcjonować?
  • czy nie generuje zbyt dużych kosztów albo ryzyka dla mojego podstawowego biznesu?

Dopiero, kiedy na wszystkie te pytania możemy odpowiedzieć sobie pozytywnie, decydujemy się sprzedać klientowi ten produkt.

Oczywiście sprzedajemy produkt dopiero wtedy, kiedy zostanie on dostosowany do masowej sprzedaży – inaczej nigdy tego nie zrobimy i będziemy za każdym razem tracili cenny czas na poprawki.

Ewentualnie możemy potraktować klienta jako beta testera, udostępnić mu produkt szybciej, a i tak z zamiarem wdrożenia go do stałej sprzedaży.

To jest właśnie różnica między biznesmenem, który myśli strategicznie, a tym, który myśli niestrategicznie.

Philip Kotler też tak twierdzi

Dla potwierdzenia tych słów mam cytat autorytetu – Philip Kotler:  

 „Działanie właściwe ze strategicznego punktu widzenia, ma większe znaczenie niż działanie przynoszące natychmiastowy zysk.”

 

Innymi słowy, trzymaj się swojego podstawowego biznesu, który albo już przynosi zyski albo jest na najlepszej do tego drodze. Jest to mądrzejsze od łapania się za jednorazowe zlecenia, które przynoszą nam jakiś tam zysk – jednorazowy.

Autor: Piotr Majewski Pomysłodawca Ekademii. Od 2000 r. pomaga przedsiębiorcom zarabiać więcej wykorzystując Internet. Autor bestsellera "Czas na e-biznes".