3D covers

Jedną z bardzo skutecznych… i niezauważalnych przez polskich

marketingowców technik zwiększania skuteczności oferty są 3D

covers (ang. trójwymiarowe okładki). 3D covers jest określeniem

na wygenerowane przez program do grafiki trójwymiarowej „zdjęcia”

wirtualnych produktów.

Postrzeganie abstrakcji

Jedną z powszechnych cech ludzkich jest brak zdolności całkowicie

abstrakcyjnego myślenia. Niezależnie od tego, czy jesteś artystą,

czy księgowym, zawsze myśląc o czymś abstrakcyjnym masz przed

oczami pewien konkretny obraz. Zazwyczaj ten obraz jest zawsze

taki sam, na stałe przywiązany do danego określenia. W przypadku

określeń podstawowych są to obrazy infantylne, wykreowane we

wczesnym dzieciństwie.

Gdy usłyszę słowo „Bóg”, widzę starszego, ale o silnej posturze,

mężczyznę z białą brodą. Nie ma znaczenia fakt, że gdybym chciał

Boga zdefiniować powiedziałbym, że On jest wszystkim, jest

wszędzie, nie ma postaci, zawsze był, jest i zawsze będzie. Nie

potrafię sobie czegoś takiego wyobrazić, są to pojęcia

abstrakcyjne. Wszystko, czego nie widzieliśmy, jest dla nas

abstrakcją… co nie znaczy, że to nie istnieje, po prostu my

tego nie potrafimy w sposób poprawny sobie wyobrazić.

Pomyśl teraz o tych pojęciach: Szybko, Wtorek, Lato, Duży,

Słodki. Za każdym razem pojawiły się przed Twoimi oczami dobrze

Ci znane obrazy, nie jesteś w stanie myśleć o Lecie nie mając

jakiegoś obrazu przed oczami. Nie mam na myśli nawet plaży nad

karaibskim morzem w słoneczny dzień. Może to być fragment wstęgi,

za pomocą której wyobrażasz sobie Rok, odpowiadający letnim

miesiącom. Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny

sposób.

Gdzie jest problem?

Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny sposób. Właśnie

to jest problem. Jeśli Twój wirtualny produkt (e-book, software,

serwer www…) jest dla Twojego klienta rzeczą abstrakcyjną,

ponieważ nie widział go na własne oczy, to nie panujesz nad tym,

jak on go sobie wyobraża. Faktyczny problem polega na tym, że

większość osób wyobrazi sobie go nie tak, jakbyś tego chciał.

Twoim zadaniem jest więc zapanować nad wyobraźnią klienta.

Trudne? Niekoniecznie.

Zaufanie do produktu

Sprzedaż generuje zaufanie do produktu. Jeśli klient nie ufa

produktowi, nie kupi go. Jak to zaufanie osiągnąć? Jest wiele

sposobów. Zdecydowanie najlepsze rezultaty daje możliwość

przetestowania produktu lub rekomendacja osoby, której klient

ufa.

Jeśli Ralph Wilson zarekomenduje mi książkę o sklepach

internetowych, to jedyną rzeczą, która powstrzyma mnie przed

kupieniem, będzie fakt, że akurat teraz żadnego sklepu nie

zakładam. W każdym innym przypadku ta rekomendacja by mi

wystarczyła, ponieważ w tym temacie Ralph jest dla mnie

autorytetem. Zaufanie do niego przechodzi na wszystko, co on

poleca… do momentu, gdy poleci coś na czym się zawiodę.

Problem polega na tym, że bardzo trudno zdobyć dobrą

rekomendację. Problem polega na tym, że niektórych produktów po

prostu nie można dać na okres próbny.

Dywersyfikacja technik marketingowych

Najlepsi sprzedawcy w ofertach używają metody, którą można nazwać

„dywersyfikacją technik marketingowych”. Ponieważ niezmiernie

rzadko zdarza się klient z pełnym zaufaniem do produktu, należy

wykorzystać wszystkie znane sposoby, aby to zaufanie zdobyć.

Wirtualne produkty

Ludzie nie lubią kupować rzeczy niematerialnych, ale jeszcze

bardziej nie lubią kupować czegoś, czego nie potrafią sobie

dobrze wyobrazić. W takich przypadkach większość „mocy

obliczeniowej” ich umysłów marnuje się na wygenerowanie

maksymalnie realistycznego obrazu produktu, o którym czytają. Co

to oznacza dla Ciebie? Nie skupiają się na zaletach i

korzyściach, nie skupiają się nawet na istotnych cechach.

Skupiają się na tym, jaki to ma kształt, kolor, zapach, fakturę

itp. Robią to nawet wtedy, gdy zdają sobie sprawę z faktu, że ten

produkt nie jest materialny.

Wspomaganie wyobraźni

Czytając powieść zawsze generujemy w naszej wyobraźni na bieżąco

„film” na jej podstawie. Zawsze.

Czytałeś kiedyś książkę po obejrzeniu filmu nakręconego na jej

podstawie? Jeśli tak, to wiesz, że jest to proces znacznie

łatwiejszy i pozostawiający wyraźniejsze ślady w pamięci.

Dlaczego? Pomijam sprawę znania fabuły. Czytając w taki sposób w

znacznie mniejszym zakresie wykorzystujesz wyobraźnię do

wygenerowania twarzy i całej sylwetki bohaterów oraz miejsc, w

których rozgrywa się akcja. Ty już to wszystko widziałeś.

Pozostawia Ci to wolne zasoby do przyswajania i analizowania

samej fabuły. W każdym innym przypadku Twoja wyobraźnia musi

wybrać niektóre fragmenty z ogromnej bazy rzeczy, które już

kiedyś widziałeś, i stworzyć z nich coś zupełnie nowego – to, o

czym czytasz.

Doświadczenie

Aby lepiej Ci to udowodnić proponuję doświadczenie. Wybierz film,

którego nie widziałeś oparty na powieści, której nie czytałeś.

Nie oglądaj filmu, ale zapoznaj się z aktorami i zapamiętaj kto

gra jaką postać. Następnie obejrzyj kadry, w których widoczne są

kluczowe miejsca akcji. Teraz zacznij czytać książkę. Gwarantuję,

że każdą postać, której aktora widziałeś, będziesz sobie

wyobrażał właśnie tak, jak wyglądał aktor ją grający. To samo

tyczy się miejsc, w których rozgrywa się akcja.

Co zyskasz? Fabuła będzie dla Ciebie dużo bardziej zrozumiała,

więcej zapamiętasz. Wszystko dlatego, że nie musiałeś się skupiać

na generowaniu obrazów, których nie ma w Twojej pamięci.

Po co to wszystko?

Ten bardzo długi wywód był tylko po to, bym teraz mógł Ci

powiedzieć:

Jeśli umieścisz w ofercie zdjęcie produktu, nawet jeśli

materialnie on nie istnieje, jeśli umieścisz zrzuty ekranu w

przypadku oprogramowania, Twoja oferta będzie o kilkaset* procent

skuteczniejsza.

* Badania zachodnich sprzedawców. Osobiście jeszcze (ale to

kwestia tygodni) nie testowałem różnicy w skuteczności takiej

oferty. Aby jednak potwierdzić przedstawioną tutaj teorię,

uruchomiłem na serwerze sondę w której zapytałem:

Czy zdjęcie produktu, okładka książki, screenshot programu mają

dla Ciebie znaczenie przy kupowaniu?

Możliwości odpowiedzi było 7 – od „Tak, duże znaczenie” do ” W

ogóle nie mają znaczenia”. 88,7% (!) osób odpowiedziało, że

wizualizacja produktu ma znaczenie przy kupowaniu. 42.1%

odpowiedziało, że ma Duże Znaczenie!

Przy takich wynikach raczej nie muszę dalej przekonywać o

słuszności teorii.

Praktyka

Jak wykorzystanie okładek 3D wygląda w praktyce? Zajrzyj na

stronę Praca – szukasz jej?. Jest tam oferta wykorzystująca

metodę dywersyfikacji. Jedną z technik jest właśnie wykorzystanie

przestrzennego projektu okładki poradnika. Sam poradnik w formie

materialnej nie istnieje, ale spory odsetek zamawiających podaje

mi adres pocztowy, na który mam wysłać poradnik – technika jest

więc skuteczna.

Dla dobrych rezultatów

Jeśli sprzedajesz książki musisz pokazać ich okładki. Jeśli

zależy Ci na lepszych rezultatach, pokaż przestrzenne zdjęcia tych

książek albo stwórz je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz software musisz pokazać zrzuty ekranu. Jeśli

zależy Ci na lepszych rezultatach pokaż jeszcze zdjęcie pudełka

albo (lepiej) wygeneruj je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz kasety lub pliki audio video umieść w ofercie

ich 3d cover (takie też się robi).

Jak je wygenerować?

Jest kilka sposobów. Najtrudniej jest zrobić wszystko od początku

do końca samemu.

Najtaniej (zakładając, że nie robisz jednego produktu) jest kupić

pakiet jednokolorowych obiektów 3D (książki, raporty, pudełka,

kasety itp.) widzianych z różnej perspektywy i przygotowane jako

szablony do 3D covers. Następnie za pomocą programu do grafiki

rastrowej (Photoshop, GIMP) nakładasz odpowiednią teksturę.

Zobacz: Tworzenie 3D covers w Adobe Photoshop

Najlepiej (troszkę drożej) jest zlecić firmie sprzedającej takie

pakiety nałożenie naszej tekstury (np. okładki książki) na

wybrany obiekt. Uzyskujemy w ten sposób kilka wersji z widokiem z

dowolnego punktu.

Autor: Piotr Majewski Pomysłodawca Ekademii. Od 2000 r. pomaga przedsiębiorcom zarabiać więcej wykorzystując Internet. Autor bestsellera "Czas na e-biznes".