Jedną z bardzo skutecznych... i niezauważalnych przez polskich marketingowców technik zwiększania skuteczności oferty są 3D covers (ang. trójwymiarowe okładki). 3D covers jest określeniem na wygenerowane przez program do grafiki trójwymiarowej "zdjęcia" wirtualnych produktów.

Postrzeganie abstrakcji

Jedną z powszechnych cech ludzkich jest brak zdolności całkowicie abstrakcyjnego myślenia. Niezależnie od tego, czy jesteś artystą, czy księgowym, zawsze myśląc o czymś abstrakcyjnym masz przed oczami pewien konkretny obraz. Zazwyczaj ten obraz jest zawsze taki sam, na stałe przywiązany do danego określenia. W przypadku określeń podstawowych są to obrazy infantylne, wykreowane we wczesnym dzieciństwie.

Gdy usłyszę słowo "Bóg", widzę starszego, ale o silnej posturze, mężczyznę z białą brodą. Nie ma znaczenia fakt, że gdybym chciał Boga zdefiniować powiedziałbym, że On jest wszystkim, jest wszędzie, nie ma postaci, zawsze był, jest i zawsze będzie. Nie potrafię sobie czegoś takiego wyobrazić, są to pojęcia abstrakcyjne. Wszystko, czego nie widzieliśmy, jest dla nas abstrakcją... co nie znaczy, że to nie istnieje, po prostu my tego nie potrafimy w sposób poprawny sobie wyobrazić.

Pomyśl teraz o tych pojęciach: Szybko, Wtorek, Lato, Duży, Słodki. Za każdym razem pojawiły się przed Twoimi oczami dobrze Ci znane obrazy, nie jesteś w stanie myśleć o Lecie nie mając jakiegoś obrazu przed oczami. Nie mam na myśli nawet plaży nad karaibskim morzem w słoneczny dzień. Może to być fragment wstęgi, za pomocą której wyobrażasz sobie Rok, odpowiadający letnim miesiącom. Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny sposób.

Gdzie jest problem?

Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny sposób. Właśnie to jest problem. Jeśli Twój wirtualny produkt (e-book, software, serwer www...) jest dla Twojego klienta rzeczą abstrakcyjną, ponieważ nie widział go na własne oczy, to nie panujesz nad tym, jak on go sobie wyobraża. Faktyczny problem polega na tym, że większość osób wyobrazi sobie go nie tak, jakbyś tego chciał. Twoim zadaniem jest więc zapanować nad wyobraźnią klienta. Trudne? Niekoniecznie.

Zaufanie do produktu

Sprzedaż generuje zaufanie do produktu. Jeśli klient nie ufa produktowi, nie kupi go. Jak to zaufanie osiągnąć? Jest wiele sposobów. Zdecydowanie najlepsze rezultaty daje możliwość przetestowania produktu lub rekomendacja osoby, której klient ufa.

Jeśli Ralph Wilson zarekomenduje mi książkę o sklepach internetowych, to jedyną rzeczą, która powstrzyma mnie przed kupieniem, będzie fakt, że akurat teraz żadnego sklepu nie zakładam. W każdym innym przypadku ta rekomendacja by mi wystarczyła, ponieważ w tym temacie Ralph jest dla mnie autorytetem. Zaufanie do niego przechodzi na wszystko, co on poleca... do momentu, gdy poleci coś na czym się zawiodę.

Problem polega na tym, że bardzo trudno zdobyć dobrą rekomendację. Problem polega na tym, że niektórych produktów po prostu nie można dać na okres próbny.

Dywersyfikacja technik marketingowych

Najlepsi sprzedawcy w ofertach używają metody, którą można nazwać "dywersyfikacją technik marketingowych". Ponieważ niezmiernie rzadko zdarza się klient z pełnym zaufaniem do produktu, należy wykorzystać wszystkie znane sposoby, aby to zaufanie zdobyć.

Wirtualne produkty

Ludzie nie lubią kupować rzeczy niematerialnych, ale jeszcze bardziej nie lubią kupować czegoś, czego nie potrafią sobie dobrze wyobrazić. W takich przypadkach większość "mocy obliczeniowej" ich umysłów marnuje się na wygenerowanie maksymalnie realistycznego obrazu produktu, o którym czytają. Co to oznacza dla Ciebie? Nie skupiają się na zaletach i korzyściach, nie skupiają się nawet na istotnych cechach. Skupiają się na tym, jaki to ma kształt, kolor, zapach, fakturę itp. Robią to nawet wtedy, gdy zdają sobie sprawę z faktu, że ten produkt nie jest materialny.

Wspomaganie wyobraźni

Czytając powieść zawsze generujemy w naszej wyobraźni na bieżąco "film" na jej podstawie. Zawsze.

Czytałeś kiedyś książkę po obejrzeniu filmu nakręconego na jej podstawie? Jeśli tak, to wiesz, że jest to proces znacznie łatwiejszy i pozostawiający wyraźniejsze ślady w pamięci. Dlaczego? Pomijam sprawę znania fabuły. Czytając w taki sposób w znacznie mniejszym zakresie wykorzystujesz wyobraźnię do wygenerowania twarzy i całej sylwetki bohaterów oraz miejsc, w których rozgrywa się akcja. Ty już to wszystko widziałeś. Pozostawia Ci to wolne zasoby do przyswajania i analizowania samej fabuły. W każdym innym przypadku Twoja wyobraźnia musi wybrać niektóre fragmenty z ogromnej bazy rzeczy, które już kiedyś widziałeś, i stworzyć z nich coś zupełnie nowego - to, o czym czytasz.

Doświadczenie

Aby lepiej Ci to udowodnić proponuję doświadczenie. Wybierz film, którego nie widziałeś oparty na powieści, której nie czytałeś. Nie oglądaj filmu, ale zapoznaj się z aktorami i zapamiętaj kto gra jaką postać. Następnie obejrzyj kadry, w których widoczne są kluczowe miejsca akcji. Teraz zacznij czytać książkę. Gwarantuję, że każdą postać, której aktora widziałeś, będziesz sobie wyobrażał właśnie tak, jak wyglądał aktor ją grający. To samo tyczy się miejsc, w których rozgrywa się akcja.

Co zyskasz? Fabuła będzie dla Ciebie dużo bardziej zrozumiała, więcej zapamiętasz. Wszystko dlatego, że nie musiałeś się skupiać na generowaniu obrazów, których nie ma w Twojej pamięci.

Po co to wszystko?

Ten bardzo długi wywód był tylko po to, bym teraz mógł Ci powiedzieć:

Jeśli umieścisz w ofercie zdjęcie produktu, nawet jeśli materialnie on nie istnieje, jeśli umieścisz zrzuty ekranu w przypadku oprogramowania, Twoja oferta będzie o kilkaset* procent skuteczniejsza.

* Badania zachodnich sprzedawców. Osobiście jeszcze (ale to kwestia tygodni) nie testowałem różnicy w skuteczności takiej oferty. Aby jednak potwierdzić przedstawioną tutaj teorię, uruchomiłem na serwerze sondę w której zapytałem:

Czy zdjęcie produktu, okładka książki, screenshot programu mają dla Ciebie znaczenie przy kupowaniu?

Możliwości odpowiedzi było 7 - od "Tak, duże znaczenie" do " W ogóle nie mają znaczenia". 88,7% (!) osób odpowiedziało, że wizualizacja produktu ma znaczenie przy kupowaniu. 42.1% odpowiedziało, że ma Duże Znaczenie!

Przy takich wynikach raczej nie muszę dalej przekonywać o słuszności teorii.

Praktyka

Jak wykorzystanie okładek 3D wygląda w praktyce? Zajrzyj na stronę Praca - szukasz jej?. Jest tam oferta wykorzystująca metodę dywersyfikacji. Jedną z technik jest właśnie wykorzystanie przestrzennego projektu okładki poradnika. Sam poradnik w formie materialnej nie istnieje, ale spory odsetek zamawiających podaje mi adres pocztowy, na który mam wysłać poradnik - technika jest więc skuteczna.

Dla dobrych rezultatów

Jeśli sprzedajesz książki musisz pokazać ich okładki. Jeśli zależy Ci na lepszych rezultatach, pokaż przestrzenne zdjęcia tych książek albo stwórz je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz software musisz pokazać zrzuty ekranu. Jeśli zależy Ci na lepszych rezultatach pokaż jeszcze zdjęcie pudełka albo (lepiej) wygeneruj je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz kasety lub pliki audio video umieść w ofercie ich 3d cover (takie też się robi).

Jak je wygenerować?

Jest kilka sposobów. Najtrudniej jest zrobić wszystko od początku do końca samemu.

Najtaniej (zakładając, że nie robisz jednego produktu) jest kupić pakiet jednokolorowych obiektów 3D (książki, raporty, pudełka, kasety itp.) widzianych z różnej perspektywy i przygotowane jako szablony do 3D covers. Następnie za pomocą programu do grafiki rastrowej (Photoshop, GIMP) nakładasz odpowiednią teksturę.

Zobacz: Tworzenie 3D covers w Adobe Photoshop

Najlepiej (troszkę drożej) jest zlecić firmie sprzedającej takie pakiety nałożenie naszej tekstury (np. okładki książki) na wybrany obiekt. Uzyskujemy w ten sposób kilka wersji z widokiem z dowolnego punktu.