Ponieważ od jakiegoś czasu zasypywany jestem wręcz e-mailami dotyczącymi różnych aspektów perswazji w pisanych tekstach reklamowych (i nie tylko) a odsyłanie do naszego darmowego e-booka nie za bardzo zdaje egzamin (ilość e-maili nie spada lecz ciągle rośnie) więc postanowiłem wrzucić na forum kilka postów opisujących kilka podstawowych mechanizmów skutecznej perswazji. Zaczynam od podstawowych błedów sabotujacych oczekiwane efekty działań w zakresie marketingu i reklamy. Część z Was z pewnością zna już niektóre teksty z naszych e-booków, warsztatów czy stron www przekonany jestem jednak, że dla większości użytkowników tego forum będzie to nowść. Zapraszam do lektury.

*****************************

NIGDY NIE MÓW NIE ! - CZYŻBY ????!

Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, języka perswazji i wywierania wpływu w których brałem udział powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie używaj słowa NIE !". Niektórzy trenerzy, handlowcy, tak zwani "spece" od sprzedaży uważają to wręcz za jedną ze "złotych" reguł marketingu. Zastanawiam się jak długo jeszcze ludzie Ci będą sabotować swoje wysiłki, ile czasu minie zanim zorientują się, że umiejętne stosowanie słowa NIE daje wręcz oszałamiające efekty !!!


Świadome i celowe stosowanie słowa NIE w komunikacji z innymi ludźmi (werbalnej i nie werbalnej) przynosi doskonałe rezultaty. Dzięki temu słowu możesz wywoływać w umyśle osoby z którą się komunikujesz określone obrazy, dźwięki oraz - co ważniejsze - pożądane przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowości do zakupu czy stan w którym świadomy umysł nie zauważa, iż usiłujesz mu "coś sprzedać".


Przypomina mi się tutaj sytuacja sprzed kilku lat, której byłem świadkiem i która do dzisiaj tkwi mi w pamięci jako przykład wyjątkowo skutecznego wywierania wpływu. Otóż któregoś dnia zostałem zaczepiony na ulicy przez elegancko wyglądającego jegomościa, który po kilku pytaniach (teraz wiem, że oceniał mnie jako potencjalnego klienta) wręczył mi zaproszenie dla dwóch osób do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywiście wspomniał mimochodem o darmowym poczęstunku z lampką niezłego wina w wyjątkowo miłej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokończył już widziałem oczyma wyobraźni te suto zastawione stoły uginające się pod ciężarem jadła i godnego napitku - ten akwizytor był naprawdę niezły !).


Rzeczywistość okazała się nieco skromniejsza choć nie miałem powodów do narzekań. Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsługa, całkiem niezłe przystawki, kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyką w tle. Zapowiadało się ciekawie i z niecierpliwością czekałem na to co będzie dalej zdając sobie oczywiście sprawę, że za cała tą imprezę w taki czy inny sposób zapłacą zaproszeni "goście". I oto na scenę wkracza gospodarz wieczoru w osobie młodego, eleganckiego, opalonego mężczyzny który przedstawił się jako reprezentant firmy turystycznej X. Czekałem kiedy przejdzie do prezentacji oferty licząc na niezwykłą przyjemność w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobików na sprzedanie nam czegoś czego absolutnie kupić nie chcemy a w moim umyśle uruchomi się alarm "UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !". Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastąpiło. Żadnego alarmu mimo, że ewidentnie podlegaliśmy "handlowej obróbce". Dlaczego ? Ponieważ to co usłyszeliśmy w niezwykle skuteczny sposób wyłączyło świadomy wykrywacz "sprzedaży". Przystojniak bowiem w bardzo umiejętny sposób wykorzystywał w tym co mówił słowo"NIE".

Gdyby powiedział:

"Szanowni Państwo, zaprosiliśmy tu Państwa aby przedstawić naszą fantastyczna ofertę handlową. Za atrakcyjną cenę możecie korzystać z najlepszych hoteli, piaszczystych plaż ... itd."; byłoby to dokładnie to czego się spodziewaliśmy i jego wysiłki miały by raczej marne szanse powodzenia. W umysłach słuchaczy natychmiast odezwałby się alarm "UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !" co skutkowało by zamknięciem na dalsze komunikaty.


Przystojniak powiedział jednak zupełnie coś innego:

"Szanowni Państwo, na początku chciałbym uprzedzić, że NIE będziemy tu rozmawiać o wspaniałych wakacjach nad ciepłymi morzami, NIE będę Państwu opowiadał o tych wszystkich atrakcjach jakie oferują luksusowe kurorty położone przy piaszczystych plażach, nad lazurowymi wodami. NIE będę także Państwu mówił o tym że to wszystko można mieć za naprawdę niewielkie pieniądze. Spotkaliśmy się tu bowiem aby porozmawiać o poważnych sprawach, np. o tym jak ważny dla naszego zdrowia jest rozsądnie zaplanowany wypoczynek ... itd."

Jak sądzisz co się działo w umysłach słuchaczy podczas tego monologu ? Oczywiście ! Nieświadomy umysł przywołał określone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze, piaszczysta plaża ...) co sprawiło, że zamiast sygnału "coś chcą sprzedać" pojawił się sygnał "no tak ... to jest to o co chodzi" ponieważ każdy, kto przychodzi na tego typu spotkania chciałby właśnie w takich warunkach spędzać wakacje. Zaś świadomy umysł większości uczestników zareagował prawdopodobnie dokładnie tak samo jak mój. Pojawiła się myśl: "O ! No i proszę. Gość nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i banałami. Warto posłuchać dalej ...". Tym samym pozostał "otwarty" na dalsze informacje. Tak też się stało i tamtego wieczora, który okazał się nadzwyczaj owocny dla firmy organizującej tą imprezę. Z ponad 30 osób obecnych na sali tylko dwie nie skorzystały z oferty !


Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie słowa NIE w wywieraniu wpływu na ludzi o reakcjach "polarnych" mających na wszystko jedną odpowiedź: "Nie !".

"Czy pójdziesz ze mną do kina ? Oczywiście że NIE !"

"Może byśmy dzisiaj odwiedzili moich rodziców ? Absolutnie NIE !"

"Podpiszmy tą umowę dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze coś do omówienia." itd...


Gdybyś w stosunku do takich osób formułował pytania umiejętnie wykorzystując słowo NIE efekty będą niespodziewane:

"Pewnie nie masz ochoty pójść ze mną do kina ? A czemu nie. Co grają ?"

"Pewnie nie miałbyś ochoty aby odwiedzić moich rodziców ? A właśnie, że mam. Dawno u nich nie byliśmy"

"Pewnie nie jesteś jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywiście, że jestem. Podpiszmy ją już teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).


Zastanawiam się jak wiele zastosowań już widzisz dla tego typu konstrukcji w życiu codziennym i zawodowym.

************************************************ Czytaj na Forum Merytorium.pl